每一位消费者都有自己独到的见解,独到的需求,面对不同要求的消费者我们该如何去做呢? 一、细分消费群。 中国市场消费群体数量大,高收入、高素质、高教育背景的人群对品牌或者产品忠诚度相对较高,消费行为往往较为稳定。此外,老年人的品牌忠诚度也普遍比较高,而低收入、低龄或者教育背景弱的人群,消费行为则趋于多变,这是普遍现象,消费品公司可专注高忠诚度的人群,并对产品设计、营销模式和渠道布局做出相应调整。 二、提供定制化服务。 可以利用消费者对独特新产品的渴望和分享反馈的意愿,邀请消费者参与到产品开发过程中,发表意见并将其创意变成现实,或者提供量身定做的服务,以迎合当今“个性化社会”的喜好,强化自身在消费者生活中的角色。现在不少大型品牌都在提供定制化服务。比如,在耐克的旗舰店,消费者可以选择鞋子的款式、尺码、颜色进行定制,一个月左右交付。不过,目前品牌商的定制服务往往收费昂贵,在成本控制上尚需改进。 三、强化终端的管控。 中国消费品市场存在经销商管理和直销两种渠道模式:外资企业多采用传统的经销商模式,由 经销商主导渠道开发,由城市逐级向下渗透;大量本土企业则采用“农村包围城市”的策略,向终端直接派驻成千上万名促销员,跳过经销商,直接管到终端,经销商只是一个合伙伙伴而已。事实证明,本土企业的做法在满足三四级市场需求变化方面非常有效。起初无法理解这种做法的部分外资品牌,现在也开始着力管控终端。当然,控制终端存在多种方式,可以直接派驻人员、通过经销商间接管控或者与经销商一起合作进行管理。